Система продаж в транспортно-экспедиторской компании

Организация эффективной системы продаж в компании одна из ключевых задач менеджмента. От того, насколько продуманно построена система сбыта, зависит уровень доходов компании, ее рентабельность, лояльность потребителей. И здесь, безусловно, нужно учитывать рыночную и отраслевую специфику деятельности предприятия.

Для транспортно-экспедиторских компаний (ТЭК), работающих, как правило, с корпоративными клиентами, грамотно построенная структура коммерческого отдела, логичная последовательность действий в рамках системы сбыта и верно распределенная ответственность имеют принципиальное значение.

В маркетинге широко известен принцип «айсберга», в соответствии с которым каждый неудовлетворенный клиент сообщает о своем негативном опыте как минимум пяти знакомым, а они далее еще трем. Для компаний, работающих на массовом рынке с частной клиентурой, потеря нескольких покупателей практически никак не скажется на оборотах, прибыли и имидже, уход же одного корпоративного клиента, который распространит информацию отрицательного характера об организации среди своих деловых партнеров, может больно ударить по фирме.

ТЭК работают на рынке услуг по организации грузоперевозок. Для них построить результативную систему продаж гораздо сложнее, чем для производственных компаний. Специфические характеристики услуг, такие как неосязаемость, невозможность складирования и накопления, возможность объективно оценить качество лишь в процессе потребления, диктуют повышенные требования как к качеству работы всей системы сбыта в целом, так и к уровню профессиональной подготовки торгового персонала компании — ключевого звена этой системы.

Осуществление продаж в экспедиторской компании можно образно представить в виде воронки. Потенциальных клиентов, формирующих спрос на транспортные услуги, очень много, но реальные сделки заключаются только с небольшим количеством компаний из этого множества. И тому есть много причин: несовпадение интересов компаний, невозможность привести в соответствие внутренние возможности с потребностями заказчика, недостаточный уровень подготовки персонала и как следствие — ошибки в процессе продажи, наличие конкуренции и других вариантов решения проблемы.

Над воронкой находится потенциальный спрос на услуги по организации доставки грузов, который формируют компании различных отраслей экономики, имеющие потребность в перемещении продукции и не способные или не желающие удовлетворять эту потребность с помощью внутренних ресурсов. Эти компании могут в большей или меньшей степени представлять интерес в качестве клиентов для ТЭК. Факторами, определяющими перспективность сотрудничества с тем или иным клиентом, могут быть потенциальный оборот, приносимый данной компанией, затраты на обслуживание, прибыль, положительное влияние на имидж и др. Эффективная система продаж должна обеспечивать активное завоевание потребителей, представляющих максимальный интерес для экспедиторской фирмы.

Для того чтобы из общей массы потенциальных клиентов выбрать наиболее перспективные группы компаний, необходимо проведение анализа спроса на разных уровнях. В ходе исследования дается оценка емкости рынка транспортно-экспедиторских услуг в целом и по каждому сегменту в отдельности. В качестве рыночных сегментов могут быть выделены различные виды услуг, предоставляемые ТЭК, например экспресс-доставка воздушным транспортом или доставка железнодорожным транспортом.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *